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银行系寿险公司背靠大树好乘凉,美国信诺保险

发布时间:2019-10-01 13:55编辑:关于财经浏览(114)

      要知道,在中国,合资寿险公司一般的盈利周期为7-8年,而近两年,这一周期还在被拉长。

      银行系寿险公司“背靠大树好乘凉”:去年招商信诺等8家盈利 仅一家亏损

      文|本刊记者 樊融杰  图 本刊记者 梁海松

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      成立仅3年,招商信诺人寿保险有限公司就盈利了。要知道,在中国,合资寿险公司一般的盈利周期为7-8年,而近两年,这一周期还在被拉长。

      每经记者 涂颖浩 每经编辑 王可然

      在许多合资保险公司还在苦苦挣扎于如何减少亏损的时候,招商信诺却只用了37个月就盈利,55个月就把开业初期的一些前期投入收了回来。作为招商信诺的大股东信诺保险集团(以下简称信诺保险)对此功不可没。

      2017年,各家保险公司严格执行中短存续期占比限制的要求,不少险企由于业务结构调整出现转型期阵痛。银行渠道被认为是销售中短存续期产品的集中地,有道是“背靠大树好乘凉”,倚重这一渠道的银行系险企转型期表现如何呢?

      从2009年开始担任美国信诺保险总裁兼首席执行官的柯伟健(David M. Cordani),每年都会来中国。

      《每日经济新闻》记者注意到,9家银行系寿险公司的保险业务收入整体增势较好,除建信人寿外,其他几家同比增长7%~40%。从盈利情况来看,仅中荷人寿一家亏损0.66亿元,其他8家均实现盈利,其中,招商信诺、工银安盛、中邮人寿、交银康联、农银人寿均实现净利润同比增长,分别达到6.67亿元、6.24亿元、3.8亿元、2.56亿元、1.11亿元,中银三星人寿业绩扭亏,建信人寿、光大永明人寿两家盈利下滑。

      作为保险行业的一位资深老兵,柯伟健对信诺未来在中国的发展有信心“在中国的市场,不管是合资企业也好还是自己经营的企业也好,我们都必须有一个很好的融合。”接受《英才》记者专访时,柯伟健如此表示。

      下一步,银行系将如何利用银保渠道优势,在行业发展保障型产品的大趋势下,寻求差异化竞争呢?近日,面对《每日经济新闻》记者的采访,多家银行系险企也给出了各自的答案。

      作为一家世界500强的金融企业,信诺保险如何在中国渗透自己的力量?在众多的合资保险公司之中,信诺保险为何在短短的时间内就超越了竞争对手,实现盈利?

      期交业务占比提升

      快速回本

      数据显示,银行系寿险企业在转型期也保持了较快的增长势头,2017年多家公司业务增长超过三成。年报显示,中邮人寿实现保险业务收入410.79亿元,同比增长38.55%;农银人寿238.65亿元,同比增长30.50%;交银康联131.31亿元,同比增长35.32%;光大永明人寿70.81亿元,同比增长39.61%;中荷人寿40.21亿元,同比增长39.15%。

      1897年,信诺保险的前身北美洲保险公司就成为第一家获准在中国经营保险业务的美国保险公司。但这并不意味着,一个世纪之后,信诺就能轻松在中国赚钱。

      建信人寿相关负责人在接受《每日经济新闻》记者采访时表示:“银行系保险公司在完成股权转换时,不同于新创立的公司,运营已相对成熟,经营初期不存在长期亏损的情况,甚至已开始盈利。银行系保险公司背靠母行,依托银行的大力支持和银保渠道的优势,发展初期快速扩大业务规模,扩大市场份额成为银行系保险公司发展的必然。”建信人寿2012年总资产仅为177.69亿元,截至2017年总资产达到1283.79亿元;2017年,建信人寿规模保费为423亿元,而2011年公司前身保险业务收入仅为12.8亿元。

      如同很多外资金融机构进入中国的路径一样,1994年信诺来到了中国,在北京设立了代表处。此后的第8年,2002年8月12日,信诺保险和招商局集团下属子公司深圳市鼎尊投资咨询有限公司收到了中国保监会同意双方在中国筹建合资人寿保险公司的批复。

      经过初期的快速发展,多家银行系险企开始从规模型业务向价值型业务迁移。在大力发展长期储蓄型和风险保障型业务的同时,不断提升期缴业务的占比。据悉,中邮人寿2017年积极打造期交“双百亿工程”,持续推进“期交规模化、产品差异化、营销特色化”,2017年净利润同比增逾六成;公司实现期交保费236.6亿元,同比增长72.3%,期交保费占总保费比重达57.6%。

      次年8月4日,招商信诺人寿保险有限公司正式成立。截至2012年底,招商信诺的雇员超过了4000人,而其业务范围遍布中国10个省。

      2017年,农银人寿银保渠道不断深化转型,业务结构持续优化,其中期交保费收入41.02亿元,同比增长126%,增速排银行系寿险公司第二位;高价值的财富业务从无到有,2017年,标准保费收入达到7.43亿元,同比增长53%。

      在此阶段,众多的合资保险都试图在中国快速发展的保险行业之中分一杯羹。

      《每日经济新闻》记者注意到,进入2018年,银行系保险规模扩张出现分化。其中,农银人寿、工银安盛、中邮人寿、交银康联显示为规模保费同比下降;此外,建信人寿等其他5家银行系险企则显示规模保费同比增长。

      但根据对47家外资保险公司业务情况统计发现,这47家公司2012年保费收入共计达561亿元,同比增长23%。有28家出现亏损,只有19家盈利,亏损过半。

      工银安盛相关负责人表示,在业务转型方面,公司积极响应监管要求,主动停售中短存续期产品,开展期交战略转型。“从2018年开门红的情况来看,虽然趸交保费同比有所下降,但期交保费、新业务价值和净利润较去年同期都实现了健康增长,其中期交保费同比增长2.23亿元,增幅18%,新业务价值同比增长6.41亿元,增幅287%,公司的经营效益和业务价值显著提升,业务转型初显成效。”

      即使单从寿险行业看,2010年,25家合资寿险公司中,仅有7家盈利,而2011年也只有8家盈利。由于在内地市场陷入长期亏损,部分外资保险巨头甚至选择了撤离。仅在2010年,宣布离开内地市场的就有法国安盛保险、荷兰国际集团、加拿大宏利金融及澳大利亚联邦银行等。

      农银人寿相关负责人表示:“2018年公司继续深化转型,虽然前两个月规模保费收入为91亿元,同比下降35.4%,但是,其中新单期交保费55亿元,同比增长165%。主要还是公司继续以客户需求为中心设计研发产品,重心逐渐从趸交规模型转向期交价值型产品,主动控制约束中短存续期产品规模,大力发展长期保障类产品所致。”

      招商信诺挤入了少数盈利的几家合资公司之中,不仅如此,招商信诺在开始的第37个月就实现了盈利。招商信诺总经理兼首席执行官孙勇对《英才》记者表示:“取得这样的成绩来自于我们的产品结构、对机构规模发展、对速度的把握以及内部管理”。

      加快多元渠道发展

      招商信诺今年的业绩继续保持快速增长,2013年前6个月招商信诺的保费收入约为 14.7亿元人民币,同比增长达33%。而今年前5个月中国寿险公司的同比增长却仅为5.9%。

      在业内人士看来,作为银行系保险公司,深化母子协同,为广大银行客户提供综合化保险服务也是银行系保险公司的必然发展之路。

      今年8月1日,保监会正式批准深圳市鼎尊投资咨询有限公司将其持有的招商信诺人寿50%的股权转让给招商银行,股权变更后,招商银行持有招商信诺人寿50%的股权。

      “作为银行系保险公司,银保渠道是我们先天的优势,下一步公司将携手大股东,通过加大客户分类和精细化管理,开发适合银行客户的专属保险产品等举措,继续保持银保渠道的优势。”工银安盛相关负责人也表示,多元渠道均衡发展是公司一直以来追求的目标。据其透露,2018年一季度,工银安盛个险、团险及中介业务渠道期交保费合计占比34%,较去年同期提升了17个百分点,多元渠道建设效应显现。

      “除了在资金方面,我们还将为招商信诺提供信息和学习的能力,并把信诺保险在美国的经验带到中国。”柯伟健对《英才》记者表示。

      银保渠道更多销售的是中短期分红险、年金保险等理财型保险为主,对于银行系险企而言,快速发展长期保障型产品并不容易。

      不随大流押注

      工银安盛相关负责人表示:“公司根据监管要求主动停售中短存续期产品,开发长期保障型产品。下一步,公司将继续加强‘以客户为中心’的经营理念,围绕客户需求,不断创新产品开发能力,完善客户服务,提升客户体验,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。”据其透露,下一步,公司将重点关注健康保障、养老等服务民生的业务领域,继续促进公司业务发展,提升公司竞争力。

      要做到国外资源与本土实际有效的结合,不仅需要有一个好的中国伙伴,也需要信诺保险为合资公司提供强大的后援。

      而对于中邮人寿,2018年公司将推进产品引领,形成层次丰富、竞争有力的产品新格局,遵循保险业特别是寿险业务的规律,坚定不移地回归保险本源,更加关注客户需求,更加优化丰富产品体系,更加提升专业化服务能力,大力发展长期储蓄和风险保障型产品。

      孙勇告诉《英才》记者,保障型产品是招商信诺最有特色,如果把理财作为公司的主要产品,那就意味着可能在放弃一些核心竞争优势。

      农银人寿相关负责人表示:“在偿二代体系指引下,公司从规模扩张型转向资本主动约束型,主动控制约束中短存续期产品规模,大力发展长期保障类产品,继续以客户为中心进行营销服务,加强业务规划。2017年,公司向保监会备案的产品中长期保障类产品占比达到93%。同时公司积极建立以客户为中心的营销服务体系,推动各条线的交叉销售,同一产品在所有渠道实现上线,充分发挥销售队伍的营销合力,在加大银保渠道转型力度的同时,推动多渠道整合发展。”

      而保障型产品,正是信诺保险在发达市场成功的重要标志。

      (实习生胡琳对本文亦有贡献)

      总部位于费城的信诺保险是美国第四大公开上市的健康保险商。其下设的七大公司囊括了健康医疗保险、团体保险、养老金和投资服务等多项业务。2012年信诺人寿全球的营收达291亿美元,同比增长了33%。净利润达16亿美元,同比增长28%。

    责任编辑:杨群

      为客户提供健康医疗领域的保险服务是信诺保险的专长,信诺保险也把这一理念带到了中国。当国内的一些寿险公司为了扩大规模,而选择将理财型产品作为其重点的发展方向的时候,招商信诺却选择专注于保障型产品,意外险与健康险等均成为了其重要的收入来源。

      而对于选择将理财型产品作为自己发展重点的寿险公司来说,他们所提供的产品在一定程度上混淆了保险与证券、银行的界限,而保险公司所需要遵循的稳健的投资策略又使得保险产品的收益率难以和其他众多金融产品竞争。

      渠道突围

      虽然一些寿险公司均宣称高度重视保障型产品,但在业务发展上却没有太多的积极性。理财型产品具有件均佣金高、营销员积极性好的特点,这一切都使得保障型产品难以面向市场进行推广。

      保险产品的销售渠道问题始终是合资保险机构在中国发展的一个难题。许多公司选择通过银行渠道来尽可能多占领客户资源。仅2012上半年,全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入494.22亿元,但这个数字仍低于农行一家的代理业务,银行渠道对于保险销售的重要性可见一斑。

      即使对于那些大的保险公司,银行对产品的代理业务也足以影响其业务的增长程度。去年上半年,中国太平洋保险[微博]人寿通过银行渠道实现寿险保费217.09亿元,银保占比43.49%;同期,中国人寿通过银行渠道实现的保费也占总业务额的41.13%。

      国内的保险公司尚且需要与这些“土豪银行”交朋友,外资保险公司更是纷纷选择网点丰富的商业银行作为自己的合作伙伴,但这些公司也付出了不小的代价。

      据悉,保险公司向银行支付的分为手续费和培训费两类,手续费率按银保规模在2.5%—4%的区间,上限最高可以达到6%左右。而培训费包括了给银行业务员的提成,费率大约为2.5%—3%。

      “在美国我们会根据不同客户偏好用不同的渠道来满足他们的需求”柯伟健对《英才》记者表示。据了解信诺在美国的销售渠道分为电话销售、网络销售、保险信贷咨询等方式。

      从创立之初招商信诺就把电话营销的方式引入国内,通过十年的发展,电话营销已经成为了其推广业务的重要方式。现在,招商信诺在每年电话营销渠道上,取得业务的收入占比高达60%。

      这种方式使得相比那些依赖银行的保险公司来说,可以更加有效降低自己的营销成本。从而在残酷的竞争之中,保持领先位置。

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